“男裝市場總市值居然有七千多億？”
沈鋒看著面前略有書生氣的陳曦，垂衣創始人，調侃道：“我還以為是男人都不喜歡逛街呢！”
“您說的對，這就是我們想解決的最大痛點。”陳曦解釋道：“雖然連男人自己都說討厭逛街購物，但七千億消費還是毋庸置疑的事實。”
沈鋒點點頭，這也是被金手指鎖定的專案，創業三年多，團隊基本成熟，模式很像美國剛上市的Stitch Fix，客戶可以足不出戶，就能定期收到合適自己的衣服。
“在男性服裝這個板塊中，休閒類的增長是遠遠超過正裝的。”陳曦面對沈鋒很興奮，外界傳聞只要能跟萬利董事長吃頓飯見個面，投資基本妥妥的。
“因為正裝是用角色去定義選擇，我是什麼樣工作的人，出席什麼樣的場合，就應該穿什麼。”
“而休閒更多是個性表達，背後增長意味著個性化需求壓過規則化需求。所以當市場需求起來的時候，必須有一個更好的渠道去滿足他們。”
沈鋒笑而不語，這也是找專案的原因，奢時光的男性會員都日理萬機，身為男性又很反感逛街購物，如何穿搭變成日常很頭疼的一件事。
“其實國內的消費流行剛開始跟歐美一樣，都是先從一二線城市開始，然後不斷下沉。過程中不需要太多的改變，只需要遵循消費本身的傳遞方式就可以了。”
“但現在有點不一樣，由於內容平臺的興起，大量資訊快速普及，抖音快手能很快觸達使用者，導致三四線城市有購買力或者想有更好消費體驗的人，不再依賴下沉原則。”
“以前行業流傳一句話：大城市要開小店，小城市開大店。”
陳曦笑道：“內在邏輯是如果我是一個三線城市的人，突然到京城來，看到某個品牌到處都有，會覺得這個品牌不錯，十有八九會購買。”
“但在三線城市的消費需求並不那麼集中，所以要開大店，吸引有需要的客戶自己走進來。”
“但現在資訊爆炸，大家接觸的資訊都差不多，所以那些有購買力，但是本地供給又沒有的消費者，他們的需求正在覺醒……”
沈鋒認可這個觀點，服飾是非標品，隨著個性化需求的出現，它的差異性不能像過去那樣用一個很粗顆粒度的方式區分。
對於很多新興人群來說，更想追求一些相對長尾，共性沒有那麼強，但又可以滿足消費慾望的東西。
這時候傳統的電商，基於淘寶京東這樣的方式很難捕捉到這種長尾需求，因為它的本質是追求流量爆發，強調趨同性，必然會導致追尋個性化、差異化的人需求沒有被充分滿足。
追問道：“作為一個訂閱電商的專案，我理解訂閱的本質就是契約，必須嘗試跟使用者建立一種信任關係，你們如何做到的？”
陳曦深吸口氣，乾貨終於來了，認真道：“如果是一個正常電商平臺，買東西是大概想清楚要什麼，再用關鍵詞搜尋，接下來才會給展示很多商品。”
“我們垂衣不是，第一次買東西之前，先做調查問卷，讓我們瞭解客戶細節，就算完成後也不會給你看任何商品，而是要嘗試剋制！”
見沈鋒饒有興趣，繼續道：“因為從使用者獲得資訊以後，我們會利用資料去精確推斷如何給使用者推薦商品組合？”
“第一次基於對使用者的瞭解寄出一個包裹，他們開啟瞬間才會知道我們給推薦了什麼。”
這才是訂閱電商最大的賣點，也是最核心的競爭力，如何精準為客戶推薦最優選擇？
本質是什麼？
就是不斷給使用者推薦，使用者不斷反饋東西好還是不好……滿意是為什麼……不滿意是為什麼……
然後再次分析比對，最終鎖定使用者的喜好和審美口味。
“我們想解決幾個問題，第一是效率問題。現在使用者焦慮很多，因為可選擇的東西太多了。”
“怎麼能快速買到合適的東西，這是很多使用者在傳統平臺沒有辦法解決的痛點，垂衣可以幫他們提高效率。”
陳曦自信道：“如果我們每次都能滿足你，這就是確定性，長期可以產生信任，那麼使用者會更願意接受這個契約，甚至養成購買習慣。”
說到這裡，有些無奈道：“這也是為什麼APP日活很低的原因！”
沈鋒微微一笑，沒辦法，現在日活變成風投的最大衡量指標，一個日活低的網際網路專案，任憑創始人口吐蓮花，屁用也沒有。
這個商業模式最新穎的地方就是重新定義時尚和零售之間的關係。
過去時尚是非常自上而下的過程，消費者不斷被很多所謂潮流大牌洗腦什麼才是好看的。
但現在內容產生者不再是那一小部分人，遊戲規則徹底顛覆，如果零售體系還是基於過去的規則執行，效率會變得越來越低，最後造成的結果只有錯配。
基於這個原則，訂閱電商根本不用研究什麼是時尚，只需要去理解使用者，明白他們挑選東西時在思考什麼？
審美是最主觀的玩意，
只要自己覺得滿意，
其他都不是事！
沈鋒讓秘書重新換一杯咖啡，對陳曦道：“我對你們的演算法很感興趣。”
“我認為訂閱是最重要的兩個字！”陳曦嚴肅道：“前提是使用者行為某種程度上是可猜測或者可影響的。”
“基於鎖定的行為才可以更好地規劃使用者的消費，最後帶來的結果是供應鏈提升以後，更容易去鎖定雙方的穩定性，這樣就可以很有序地規劃整個閉環。”
“所以訂閱對於垂衣來講，是一個在不確定的零售環境下，把使用者和我們之間的行為以及供應鏈的確定性給鎖定下來的方法。”
“平心而論我們的確不是一個擅長流量的公司！”
陳曦苦笑道：“這也是被無數風投拒之門外的原因，但是我們的留存極好，18個月留存率能達到45%！”
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“也意味著給使用者推薦的東西，平均兩件會有一件被使用者留下來，證明商業模式是可行的。”
沈鋒一撇嘴，廢話，人家Stitch Fix都上市了，商業模式當然可行。
問題是國內能不能做起來？