沈鋒眼前一亮，別看小丫頭個子不大，真有點振聾發聵的意思。
“二手奢侈品是一個有溫度的生意。”
董秀文嚴肅道：“因為是一個非標的事，需要很多潤滑的環節，店員有的時候就像姐妹一樣，打消客戶的顧慮，順便安利這個包如何美？”
“很多時候人家和你聊了兩三個月，你好意思白嫖？這是平臺做不了的吧？”
“前兩天有個姐妹看上一款Burberry的帆布包，在電商、代購、線下各渠道糾結半天還是選擇我們，就是因為那種在店裡精挑細選的感覺讓她多花錢也在所不惜。”
“剁完手後被朋友吐槽：包包還不如購物袋看起來高檔！”
“但人家還是覺得這錢花的很值，用原話說：皮的又怎麼樣呢？多貴的皮能值這麼多錢？”
“買奢侈品重要的不是包，而是一系列交流體驗！”
沈鋒對這番話刮目相看，網際網路巔峰一切的時代還能有反向思維的確不容易。
越是這樣越逼問道：“奢侈品會壓貨，商家必須先墊資，如果一年半載都賣不出去，折價處理就要在單品上虧損，你如何解決？”
“你的自然流量就那麼多，如果一年進店1000個人，這些人能有多少轉化，全看你夠不夠努力。”
“比如在私域裡聊得怎麼樣？引導裂變的方式夠不夠靈活？”
董秀文毫不避諱道：“有的人能把一千裂變成五千一萬，有的只剩下兩百，說到底還是一個重服務的生意。”
“而且對於線上平臺來說，光是奢侈品的低頻屬性，就夠尷尬了。”
“這個品類線上直接拿錢把流量砸進來，這玩意兒完全算不過來賬的。打個比方，一個流量買過來的是八百塊，可能最後只能賺回兩三百！”
沈鋒點點頭，說到底高頻打低頻容易，低頻打高頻難。
因為對於使用者來說，半年買一個包頻率已經算高了，可半年之後很可能已經忘了當初在哪兒買的？
低頻消費很難產生使用者心智，更不用說培養消費習慣，整個行業裡唯一高頻的可能就是養護。
同樣的問題也發生在二手車賽道，曾經一句：瓜子二手車，沒有中間商賺差價。
為把這句廣告植入使用者心智，楊浩湧在過去三年砸了幾十個億，結果呢？
不但沒有幹掉中間商，人家反而變成平臺粘性最高、停留時長最多的使用者！
只能尷尬的偷偷換掉廣告語，變成什麼二手車開啟全國購？
透過打通全國車源、在金融、車後、物流、定價、檢測等基礎能力向全行業輸出，為中小型車商賦能……
妥妥的擁抱車商！
究其原因，二手車的問題跟二手奢侈品差不多，車商拿貨源、撮合交易的同時，還承擔和資金和庫存的風險。
所以二手市場如何處理和線下商家們的關係？
微妙又核心。
在沈鋒看來，商家對平臺都有戒備之心，擔心不僅來賦能，最終還是要搶生意。
而對於平臺來說，就是要用明確分工，用誘惑力服務把更多小B綁在一起，逐步向上游發展，最後把利潤空間最大的部分佔為己有。
B是抓手，C是未來。
“在這個非標市場想把服務做好，第一步必須解決信任問題，特別是在真假難辨的二手奢飾品裡。”
“我保證怕買到假貨，才是多數人不敢買二手奢侈品的最大阻礙。”
“我見過很多為給心愛姑娘一個驚喜，男孩辛辛苦苦攢了半年工資買一個Gucci新包，當時姑娘抱著包哭了！”
董秀文真誠道：“最貴重的是這份心意，他願意給你最好的東西。”
“現在假貨實在太多，真貨連百分之三十達不到。”
“我前兩天剛幫一個剛畢業的女孩做鑑定，從代購手上買的Parada殺手包，攢了好幾個月工資買來的，結果一件鑑定……”
“假的！”
“有時候越是熟人越不能信，很多都被所謂親閨蜜坑了。什麼下個月要去趟東京，可以幫忙帶回來一個LV，甚至票據、海關、盒子一應俱全。”
“一鑑定，還是假的。”
“真正問題還在源頭，咱們有全世界最大的A貨生產基地，一個成本幾百塊的贗品九成像，批發給商家也就一千左右，轉手好幾千，甚至上萬。”
“別說小店，就連大店都摻和的賣！”
沈鋒聽完暗嘆口氣，這就是劣幣驅逐良幣的典型案例。一個充滿灰度地帶，辦案困難，暴利驅使下的場景，這種勾當肯定屢禁不絕。
“這個圈子門檻如何？”沈鋒好奇道：“需要正式考試？”
“想要進圈並不難，隨便報個奢侈品鑑定培訓班，或者認識幾個業內朋友，馬上就能跟著串貨。”
董秀文無奈道：“遇見大型會展，每期成交輕輕鬆鬆好幾億，在酒店隨便推開門，一條大毛巾上可能就擺著幾百萬的貨。”
“難的是收貨渠道，價格彈性太大，全是看人下菜碟。運氣最好就是幫土豪清衣櫃，別人眼裡的奢侈品不過是人家的生活用品，東西多了擺不下就清理清理，根本不在乎價格。”
“收一堆香奈兒、Gucci的包，高興還順便送你幾條一兩萬的腰帶，根本不叫事。”
說到這裡沈鋒突然有點心虛，想想身上的衣服皮帶皮鞋……
董秀文見沈鋒陷入沉思，繼續道：“一個中古店老板每年賺六七百萬，其實根本見不到現金，錢都壓在貨裡。”
“箱子一開啟，裡面幾十只名錶，等哪天清倉不幹的時候，錢才能真正回來。”
“LV、香奈兒、愛馬仕幾個大牌通貨最好出手，反而是那些走秀款，太有個性的東西不好出，憋在手裡也怕賣不掉。”
“除了真假，審美眼光也是門檻，必須瞭解行情，知道什麼是通貨，如何搭配著去賣……”
沈鋒邊聽邊思考，除了承擔資金風險之外，線下生意天花板比較低，獲客流量容易碰到瓶頸，後續管理跟不上都是問題。
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門店幾乎都會經營自己的私域，讓進店的人關注公眾號，或者積累微信流量。
以店下為軸心，手裡捏著一片精準使用者，踏實經營就能變現。
但這種模式需要依靠熟人關系網去拓展新客戶，只要把附近的人都洗完一遍，再想輻射更遠的人難比登天。
加上很多店員手裡有足夠使用者就會自立門戶，還有鑑定、管理等一系列問題，都限制線下生意的擴充套件。
“最近我們在嘗試直播！”董秀文突然興奮道：“因為數量很少，所有細節瑕疵都可以得到展示和解答。動銷能達到70%甚至更高，客單價也能高一倍。”
“二手奢侈品的市場絕對夠大，隨隨便便切出一個點，每年至少幾十億！”