我在蘇雅的心裡，還是那樣的被她細心的照顧著。
吃晚飯的時候，剛吃到一半，蘇雅就問了我工作上的事情。
“安夏，這些天裡，我看到你心事重重的，是不是工作上面的事情讓你煩的呢？”
看到蘇雅的關心和愛意，我也不好再隱瞞自己的事情，只好把這些天的時間裡，發生的事情跟蘇雅說了。
“黃小松帶著兩名同事跑了幾十家的公司，可結果並不理想，沒有一家公司願意找我們做策劃，做危機處理的。姐，你說，我們這個行業是沒有市場的原因嗎？”
“這不是市場的問題，在這之前，你不是說過嗎，危機處理將會是未來一個很有潛力的行業，你要對自己的選擇有信心。現在沒有人找你們公司合作，並不代表是這個行業沒有市場，而是現在你們剛起步，沒有知名度和信任度。如果哪天，你們要是做成功了幾個專案，我相信，你們這些危機處理專家，會很快得到他們的公認。到那個時候，不是你去求他們公司跟你合作，而是他們會花高價請你們去幫他們解決問題。”
“這個道理我也清楚，但我們現在的情形，能夠什麼機會讓我們建立起知名度呢。”
“你是做策劃的，當然得自己多動動腦子。另外，還要等待機會，只要有了機會，你就得好好的抓住這個機會，加以利用。”
“姐，我現在才知道，自己創業，比跟別人打工，要累很多，壓力也大很多。”
“我明白，曾經，我也有過你一樣的心情。那時候，我們是代理了一個廠家的服裝品牌，在全國市場進行銷售，由於這個品牌在市場上沒有知名度，加上我們公司又是小公司，沒有市場影響力。我們去找一些經銷商合作的時候，經銷商根本就不理睬我們。即使我們把貨先免費給他們賣，也沒有幾個經銷商願意接手，說是佔用了他們的門面。我記得有一個晚上，我們一行三人，跑了一天，一個好消息都沒有，我們都很累。於是，我們三個人跑到河邊的啤酒廣場上，喝了很多的酒，都喝醉了。那時候，也想到過放棄，覺得自己繼續下去，也只不過是一敗塗地。第二天醒來的時候，酒精味也消退了，年輕的激情又重建燃了起來，放棄的念頭也會打消，開始再次的投入到奮鬥的道路中。”
“那你們是怎麼走出困境的呢？”
“堅持，我們一直堅持著，也在等待機會。最後，我們想到了一個辦法，以點帶面的辦法。”
“以點帶面？”
“當時，我們人手少，資金也少，不可能進行大面積市場的推廣和銷售。即使大面積的推廣銷售，也不會有代理商會接手，所以，我們想到了點。在市場比較大的一個城市，進行重點培養。為了在這個城市裡找到一個很有合作意願的經銷商，我們徒步走完了整個城市的大街小巷，每一個店面都進去瞭解資訊。功夫不負有心人，我們經過三天的挑選，終於找到了兩家合作意向很濃的客戶，我們就把這兩家客戶作為了重點的培養和宣傳物件。把這兩家選作示範推廣點以後，我們的產品前期給他們免費鋪貨，並針對這兩家店面進行各種渠道的宣傳，拉攏人氣。幾個月下來，我們把這兩家經銷商的店面宣傳得大街小巷都知道了名字，生意很快就火爆了起來，我們的產品也就這樣很順利地成為了這兩家店裡最暢銷的產品。因為有了成功的例子，周圍的商家開始主動找到我們，希望能代理我們的產品。其實，這裡面不是因為我們的產品有多好，是因為我們的產品有了市場，用一個點的成功，帶動了整個市場的發展。”
“我明白你的意思，你是希望我們先做一個成功的案例出來。這樣，許多人在知道了這個案例以後，就會對我們公司產生信用度。”
“嗯，所以，你別著急，你需要的是等待機會。抓住了一個機會之後，你就可以在這個機會中尋找到成功。”
“如果這樣半年下去，都沒有一點成績的話，我想，就算我不急，我的那些同事也會心急，會失去信心。”
“只要你們能夠齊心協力的去做，一定會有成績。你現在就別想了，聽姐的話，回到家裡，就開心的陪著姐。不管有多少困難，有姐在你身邊呢。”
“姐，能在茫茫人海中，遇到你這樣的紅顏知己，真是我的一生福氣，謝謝有你在我的身邊。”我激動地把蘇雅擁抱過來，她，就是我生命中的所有。
我的生命中，能夠擁有蘇雅這樣的女人，我已經足夠。她帶給我的不光是一段情與愛的相伴。同時，也是我人生事業路上的伴侶，我們是在彼此的攙扶著，恩愛著。
擁抱著蘇雅的那一刻，我在她的身上找到了勇敢的力量，是的，有蘇雅這樣的愛人支援著我，我還會怕什麼困難呢？沒有什麼困難可以難得住我。
也許蘇雅說得對，我們需要的就是一個機會，一個成功的例子。只要等來了這個機會，做一個成功的案例出來以後，我們就可以憑著這個案例，開啟僵硬的市場。
我把這些想法也在公司裡跟同事們說了，也算是給大家鼓氣，提振所有人的信心。我們不能在事業剛剛起步的階段，就被市場的殘酷，打擊了我們當初的激情和信心。
所以，我要讓身邊的同事都堅信，這個行業，總有一天會被我們開啟，我們會成為最有品牌影響力的策劃機構。
公司成立兩個月以後，我們終於談下了第一筆生意，為一個洗衣粉品牌做市場策劃。雖然不是一筆什麼大的生意，可對我們幾個人來說，卻是意義非凡，我們看到了希望。
簽下合同的當天晚上，我和公司的幾個同事出去狂歡了一個晚上，慶祝我們公司業務的開張。
做一個這樣的產品上市策劃，對我們幾個都熟悉策劃和市場的人員來說，並不是十分困難的事情。我們把公司人員分成了兩隊，一隊人員進了市場，對當前一些洗衣品牌的價位，推廣手段，和市場銷售高峰時間進行了詳細的調查。另一隊人，就是進了他們公司，在對他們公司進行了兩天的考察以後，對他們公司的經營模式和規模，以及他們這款產品的效能，價格定位等進行了詳細的瞭解。
經歷了三天的前期準備工作，我們開始熬夜趕出產品上市方案。
X品牌洗衣用品上市策劃方案
一．市場分析
對濱州市分析，人口總數約為560萬，中心城區約為70萬，以每人每年消費洗滌用品三公斤計算，市場容量約為萬噸。目前主要城區消費者品牌意識較強，購買主要集中在一線品牌，所佔市場份額達70%以上。鄉鎮市場消費者品牌意思相對較弱，以價格為主導，中低檔產品點有率較大，幾個品牌的市場份額達到60%。
在市場銷售中，主要幾個品牌佔了主導地位，有七個品牌，佔市場份額的85%左右。
二．競品分析
1.有效地運作模式。各企業配備了專門的營銷人員，精耕細作，開展多種形式促銷活動以擴大影響力，採取總代理方式，實施專營專銷，市場操作步步為營，其高效的運作模式得到充分體現。
.強勁的宣傳攻勢。為了減少廣告的投入費用，可以在各大高檔小區裡面做實地宣傳，現場給消費者推廣和介紹產品的功能。在消費者手中樹立了良好的產品形象級良好的品牌形象。
.產品結構合理，主導產品突出，延伸產品豐富，產品功能細分。如：某某品牌以超潔粉為主打產品，冷水粉、易漂洗等為延伸產品。產品種類多，花色全，選擇餘地大。重視包裝設計，視覺衝擊力強，使消費者容易接受。
4.市場表現強勢。各品牌比較重視市場資訊，注重市場調研，注重科學投入，給人以專業的形象。
三．問題點與機會點分析：
<一>、問題點分析：
1.企業形象欠佳、導致品牌形象受損。
.產品缺乏創新、導致市場表現不良。缺乏主打產中；產品線不豐富；包裝設計不新穎；功能訴求不明晰。
.銷售模式陳舊、導致產品推廣乏力。產品的推廣不能有效地實施，網路渠道得不到全覆蓋，產品力得不到提升。
4.企業資源匱乏，導致宣傳投入不足。公司資源不足，不能對品牌形象進行強勢提升，極大的影響了市場的拓展。
<二>、機會點分析：
1.產品線豐富，產品結構合理，包裝設計新穎，功能訴求明確，產品力得到增強。目前公司擁有四大檔次六個類別的系列產品，產品結構合理，產品線豐富，包裝新穎，訴求明確，能滿足不同消費層次的需求，產品力得到了提升。
.擬採取的銷售模式，能極大的提高市場覆蓋率，促進產品的有效推廣。
.企業資源充足，市場可強勢操作，有利於品牌力提升。
4.經銷商有效支援，能打建一個良好的操作平臺。經銷商有很好的市場網絡資源，為新品上市以及實施專營專銷模式提供一個良好的運作平臺。
四．上市時間：待定
五．投放區域
以品牌發源地為中心向周邊及全國擴散。選擇經濟基礎好、發展快的大中城市為主戰場和目標。將這些城市為中心的零售店的工作列為首位。
六．銷售渠道分析
l、主要與幾個大的百貨商場和—些批發單位建立聯系。在經濟交易量頻繁等地，則多與當地的某個批發部門合作。
、與經銷商的聯繫方式也僅僅是“派人接洽”，另外雖採取一項“送貨上門，貨量不限多少”的優惠措施，但見效不大。
、在鋪貨上亟待改進，—般的零售店大都看不到產品，這與消費者的就近購買習慣背道而馳。如果維持這種局面，大量銷售絕對無法實現。
七．廣告策略
1．廣告物件定位
年輕的、未婚的上班族，0—55歲的家庭主婦。
．精準的廣告投放
廣告是一個品牌的語言，高質量的廣告可以為新品的上市減少很多困難。洗衣用品的推廣廣告自然也是營銷活動的關鍵。
（1）廣告的準備
需要製作的廣告分為：平面廣告、電視廣告（6秒為宜）、電視宣傳片、網路flash廣告（成本較低並且傳播廣）、POP宣傳海報、燈箱廣告、站臺廣告等。
建議廣告的訴求重點以產品特性為主：
？高品質
？超濃縮
？超強去汙
？無泡去汙
？靜態去汙
？柔順作用
？省時、省力、省水、省電
（）平面廣告。平面廣告要選擇當地發行量大及女性喜歡的報刊雜誌，只要女性接觸的時間多，就可以透過長期的連續視覺衝擊，在消費者心中留下深刻印象。
（）電視廣告。要做全國性營銷，央視和全國的十幾家衛視臺是不容忽略的。央視的黃金時段耗資很大，並且一般都被大企業所佔領，所以，廣告可以避開“標王”時間段，投放到一些特別的時間，既可以吸引銷售者關注，由可以達到宣傳的效果。這樣，可以用較低的成本，換取相對較高的收益。在各省市衛視臺做廣告，最好就是選擇用餐時間和當地知名欄目的廣告位
（4）網絡廣告。在中國幾大知名入口網站，投放懸浮式廣告，色彩和圖案要鮮明，給人強烈的視覺衝擊。同時也可以採用網路設計活動來鼓動全民參與，這樣既能提高知名度又能夠獲取更多更有創意、優秀的作品來宣傳產品。
（5）設計POP。設計精巧的店頭展示，或懸掛，或招貼，或擺設。隨著鋪貨一起發放給零售店主，並督促或幫助其張貼。擴大知名度，直接促成購買。
．行銷建議
為了配合消費者的消費習慣，在行銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產品大量銷售的基礎。工作如下開展：
一、印刷“給零售商的一封信”，表明誠意，說明希望，曉之以理，誘之以利。同時，印製一些超濃縮產品效能說明。
二、規定一些對零售商的獎勵制度。比如：銷售達某批次箱者，給予相應的獎勵。
三、僱用數十名大學生學生作為推銷員，在所負責地，發放信件與印刷品。並向零售店直接進行批售。視批售量的多少給推銷員提成。
四、舉辦“聯誼會”，宴請所有出售產品的零售商，介紹企業的發展形勢，增進零售商的信心和雙方感情上的聯絡。
透過以上措施，爭取打通銷售渠道，使產品廣見於街頭巷尾，再針對消費者進行各種廣告攻勢。將會取得良好的銷售成績。
4．促銷活動。
A、擴銷期
名稱：派發
目的：與消費者面對面接觸，造成一定的聲勢。
辦法：
？選擇一些重點片區作為派發區。
？給消費者寄去郵包。包中有一隻樣品袋和一封信，信中說明產品的各項優點，並請試用。
？或者由推銷員直接分送。
B、強銷期
名稱：第二次派發
目的：與消費者深度接觸，建立好感，開啟一些新的片區。
辦法：與上期同，唯給消費者的信稍作改動。
C、補充期
名稱：贈送“生活小竅門”手冊
目的：進一步肯定產品超濃縮的作用，並使產品品牌深深銘刻在婦女們心中。
辦法：
？編印精美的小冊子，內容包括：正確使用產品的方法、生活小竅門等。
？在報紙或女性常看的雜誌上刊發廣告，附兌贈券，剪下寄回即免費贈送小冊子。
八．做好信息反饋的統計，及時的跟蹤和回訪是企業發展的動力。故可讓當地的銷售部門負責具體實施，建立相應的資料庫，定期對客戶進行跟蹤調查、回訪等，傾聽客戶的意見和建議，及時反饋並加以解決，為其提供更周到的服務。同時也讓我們對市場的最新情況瞭如指掌。
九．費用預算
1.物料預算：
主要包括活動，試用產品、宣傳的費用。具體金額待定。
.媒體廣告費用：公司安排
.商超費用：結合企業實際情況安排
總的原則：理論結合實際。
十．注意事項
1．做市場的最高境界是用心去營銷。這樣就要求其所做的任何營銷事件都不能給人偽善的印象，以免影響該品牌的聲譽。
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．價格體系的穩定非常重要。穩定不了價格體系，消費人群的消費印象就會打折扣，給對方一個不誠實的印象，最終會形成排斥心理，轉而購買其它。
．產品質量的穩定性。營銷固然重要，但是不能忽略了最本質的東西——產品。以口碑帶動銷售。
4．各地區銷售部門還要根據當地市場的實際情況，結合在全國的營銷方案，制定出適合各地區的市場佔領方案。
只用了一個晚上的時間，牛小雨就寫出了一份有關洗衣粉的上市策劃方案，經過我們團隊協商，簡單的修改以後，一份完整的方案整理了出來。當我帶著方案來到這家洗衣粉公司，把我們制定的這個方案跟老闆做了一個簡單的講述，他對我們的策劃方案還算是滿意。除了在電視上面打廣告的事情老闆有些不太贊成，說是投入太大，其他方面，對我們這次給他們公司做的這個產品上市策劃，都很欣賞。
做下了這第一筆單子，大家都充滿了無比的信心，更是看到了未來公司發展的希望。每天走進辦公室裡，同事們也沒有以前的那些無精打采的表情。到了公司，所有人都忙著跟客戶打電話，和客戶溝通感情。儘管他們現在還不需要我們公司為他們服務，但建立了感情，就意味著他們都是我們公司將來的潛在客戶。（未完待續）