“這就是我們it圈內常說的使用者需求，是指使用者工作業務系統上面的痛點。也許這種問題會導致用戶方的it系統以後不能正常執行，會導致用戶方的正常工作無法開展，無法生產、無法向工作提供優質服務等等等等。我知道我們it圈的銷售通常的做法一定是銷售人員去瞭解使用者的業務需求，可能帶著售前工程師或者不帶，銷售人員自己就能搞清楚這樣的技術問題本質出在哪裡。很多銷售瞭解完使用者方急需解決的問題後，就開始咋咋呼呼讓公司的工程師根據這個需求去做方案，然後銷售人員就開始搞使用者關係，尋找使用者方內部的coach，想要將自己的產品寫進招標書，給競爭對手設局直至招標、圍標、中標。但是很少有銷售在這個時候會停下來想想，使用者方的it系統中出現的這種問題也算是使用者的需求，而且很急迫，比他們的私人利益更加影響使用者在職務上、在領導眼中、在上級部門眼中的觀感和看法。那麼大家想一想，這算不算也是使用者方的需求？”
緊接著劉剛毅自問自答道：“我覺得，這其實算是使用者的尊重需求中的一種，因為這會影響到使用者的職務穩不穩固，能不能升遷等等潛在利益。只有在工作層面幫助使用者解決好這種燃眉之急，滿足了使用者的這種需求。我認為你才會和使用者進入到下一個階段，比如用一些under table的手段去搞定使用者，最終中標。請大家一定要記住，under table的一些交易其實只是一種手段，是讓我們能達到目的的手段，而不是目的本身。”
王晨宇對於劉剛毅的這番講解深感佩服，因為他認為劉剛毅確實將銷售過程中最為重要而不能忽視的東西講了出來，思路相當清晰，邏輯很縝密。他不由自主地點了點頭。
這是劉剛毅又繼續說道：“前面我們講了要特別重視解決使用者工作中的燃眉之急，那麼該怎麼辦呢？也許有人說，不就是拿著自己公司的產品去向使用者推銷，讓使用者認可麼？向使用者講解產品的優勢，帶著工程師去和使用者做做技術交流，用一個固定的模板給使用者寫出一本厚厚的解決方案。然後就開始搞使用者關係了。在這裡，我又想問問大家，這種我們最為常見的it銷售流程有用嗎？假設你遇到一個沒有任何私人利益需求，油鹽不進同時還特別軸，一心只關心解決問題的使用者，就這麼去進行銷售工作，能成功嗎？”
雖然王晨宇一直認為這個世上就沒有不偷腥的貓，也從來沒有遇到過像劉剛毅嘴裡說得那種使用者，但是他還是代入了自己，思考起自己遇到這種使用者，又應該怎麼去進行銷售。
不僅是王晨宇一個人，在臺下聽講的絕大部分人都陷入了沉思，沒有一個人來回答劉剛毅剛剛提出的這個問題。
而劉剛毅轉身又在白板上寫下了幾個字：顧問式銷售！
寫完後，劉剛毅指著這幾個字說道：“我今天給出的答案是我以前當銷售多年的經驗，顧問式銷售。前面我說的那種it圈內常見的銷售流程也許有時候會有用，最終拿下單子。但是，顧問式銷售才是真正能打動使用者，讓使用者信任你說代表的公司，你們公司的技術實力和能力的最有效手段。”
臺下很多人都對劉剛毅寫下的顧問式銷售的含義不甚明了，不由得相互之間有些低聲討論，會議室裡一陣低聲說話的嗡嗡聲。
劉剛毅展開闡述道：“不知道大家注意到一個細節沒有，不管是bmi、普惠又或者其他什麼國外廠商面對使用者的銷售人員名片上都是什麼title，他們都寫了一個title：銷售顧問。這是什麼意思呢？其實就是要向使用者傳遞一個資訊，他們是為使用者提供技術諮詢和服務諮詢的。國外廠商面對終端用戶的經驗是非常豐富的，雖然本質上他們的銷售人員去見使用者的最終目的是要將自己的產品銷售和方案給使用者，但表面上會讓使用者感覺不到這一點，而是擺出一副想使用者之所想，急使用者之所急的態度，幫助使用者分析問題，找出問題的根源然後提出一個在技術層面合理的解決方案出來。其實我前面說得那種it圈內常見的銷售流程在我看起來實在是太low了點，成單的成功率遠沒有顧問式的銷售方法高。而顧問式銷售的辦法其實就是國外廠商以前在國外的市場環境和競爭環境中被一點點鍛鍊並總結出來的一個好辦法。”
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王晨宇不由得自己對比了一下，特別是他在飛來京城參加年終總結會的飛機上結識的那個姓柳的使用者。由於王晨宇一開始對於柳主任手上的專案並不抱有信心，所以他和柳主任之間的交流完全站在中立的角度去討論技術方案的細節。
而讓王晨宇有一個非常有直覺的感受就是，這樣不帶任何功利色彩的話題交流反而讓那個柳先生特別有著濃厚的興趣，結果雙方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果當那個柳主任已提出自己面臨的燃眉之急，需要王晨宇提供建議後，王晨宇向對方大談共利的產品如何有優勢，如何有賣點。那麼那個柳先生可能就不會和王晨宇深入聊下去，極有可能出於禮貌向王晨宇敷衍一下，然後就再也沒有下文了。
這一條，如果王晨宇沒有在這次坐飛機時碰到的狀況，也沒有以前在很多專案中在從技術層面去耐心瞭解使用者需求，分析需求並提出一個非常合理的建議的直觀經驗，那麼王晨宇也許體會不到劉剛毅說得這一點會有多麼重要，也許還會和會議室裡某些共利的同事一樣會用疑惑的眼神看著劉剛毅，不能深刻理解。
直到現在，王晨宇終於有了一種醍醐灌頂的感覺，從一開始心裡對劉剛毅的疑慮和看不上到現在佩服得物體投地，王晨宇經歷了一個態度一百八十度的大轉變，因為劉剛毅講的這些他都有親身經歷和體會，但是從來也沒有將這些經驗提煉出來，昇華成為一種銷售理論！