第1章針刺一般地疼
“哥，你就是像魚一樣的那個人，是嗎？”海珠帶著期待的目光看著我。
面對海珠明亮的眼睛，面對海珠清澈的目光，我不由就點點頭：“是的，我就是那條魚。”
說完這話，我的心突然針刺一般地疼。
海珠欣慰地笑了：“那我就做一潭死水，心甘情願和你在一起，哪兒也不去！就在你身邊。”
說著，海珠抱住我，吻我……
我呆呆地靠在床頭，木然地仍憑海珠撫摸親吻擁抱，心繼續被一根看不到的鋼針刺痛著……
纏綿之後，海珠安靜睡去。
我躺在床上，看著黑夜裡的窗外，夜空裡有幾顆孤獨的星星在寂寞地眨眼……
此時此刻，我靜靜地躺在黑暗裡，忘記了自我，忘記了世間一切事物的存在，肉體與心靈彷彿都融化在空氣中。
那是寂寞與孤獨的感覺，這種感覺可以讓人發狂，也可以讓人沉淪，我曾經為這種感覺發狂，也不斷在這種感覺中沉淪。
我心裡知道，因為寂寞而沉淪才更加可怕。
我是不是正在沉淪下去呢……
我問自己，卻沒有答案。
週末的上午，我和老黎坐在海邊靜靜看海。
陽光明媚，海風輕拂面，空氣中瀰漫著大海的味道。
安靜地坐了一會兒，我對老黎說：“聽夏雨說你有很多小兔子的故事。”
老黎說：“那是用來教育小孩子的……夏雨給你講過？”
我說：“是的！還有嗎，再來兩個聽聽！”
老黎說：“有，有夏雨沒聽過的，你自然也不會聽過！”
我說：“都是你的原創？”
老黎說：“小兔子系列，都是你爹我的原創，版權是受法律保護的！”
我說：“那講吧。”
老黎說：“講可以，但是我有個條件！”
我說：“讓你講個故事你該感到光榮，怎麼還要提條件，不許提！”
老黎說：“我不，我就要提！”
我說：“那你提吧！”
老黎說：“叫我一聲爹！”
我皺皺眉頭，”我說，你怎麼回事，怎麼老是糾結這個事情，怎麼老是拿這個來要挾我，讓你講個故事還附帶條件，你覺得有意思嗎？”
老黎說：“沒意思！”
我說：“沒意思那你還提什麼條件？”
老黎說：“因為你是我兒子，因為我想讓你叫我爹！”
我說：“凡事要兩廂情願才好，不要胡亂提要求，好不好？好了，老黎，聽話，開始講故事！講完故事我中午帶你去吃螃蟹！”
老黎眨眨眼睛：“我不想吃螃蟹。”
我說：“那你想吃什麼？”
老黎說：“我想吃大蝦！”
我哈哈笑了：“行，沒問題，大蝦就大蝦！老黎同志，開始講你的小兔子系列吧。”
老黎嘆了口氣，開始講小兔子的故事。
“第一天，小白兔去河邊釣魚，什麼也沒釣到，回家了。第二天，小白兔又去河邊釣魚，還是什麼也沒釣到，回家了。第三天，小白兔剛到河邊，一條大魚從河裡跳出來，衝著小白兔大叫：你他媽的要是再敢用胡籮卜當魚餌，我就扁死你！”老黎慢條斯理地說。
我聽了哈哈大笑。
“兒啊，從這個故事裡，你能領悟到什麼東西？”老黎笑嘻嘻地說。
我想了想：“我想說明了做人處世的一個道理：為人處世也如釣魚般，不能給出合適的需求，即使被騙的傻瓜也不高興。”
老黎點點頭：“我兒聰命，理解地很好。”
老黎接著又講了一個：“有一隻兔子非禮了一隻狼，然後就跑了，狼憤而追之，兔子眼看狼快要追上了，便在一棵樹下坐下來，戴起墨鏡，拿張報紙看，假裝什麼事也沒有發生過。這時狼跑來了，看見坐在樹下的兔子，問道：有沒有看見一隻跑過去的兔子！兔子答道：是不是一隻非禮了狼的兔子？狼大呼：不會吧！這麼快就上報紙了！”
我又笑起來，老黎又問我的感受，我想了想，說：“這個故事說明，愚蠢的人，注意力總是不在關鍵的地方。”
老黎很高興，於是又講了一個：“長頸鹿對小白兔說：小兔子，真希望你能知道有一個長脖子是多麼的好。無論什麼好吃的東西，吃的時候都會慢慢的透過我的長脖子，那美味可以長時間的享受。小白兔毫無表情的看著他。長頸鹿繼續炫耀說：並且，在夏天，小兔子，那涼水慢慢的流過我的長脖子，是那麼的可口。有個長脖子真是太好了！小兔子，你能想象嗎？小白兔慢悠悠的說：你吐過嗎？”
我笑起來：“這個故事的道理更簡單，說明凡事有利就有弊，在炫耀自己的優點時，多注意一下別人的態度。”
老黎高興之餘又有些不服氣：“小子，我還難不住你啊……我再講最後一個，看你能不能聽出其中的道理。”
我說：“來吧。”
“小白兔在森林裡散步，遇到大灰狼迎面走來，上來啪啪給了小白兔兩個大耳貼子，說：我讓你不戴帽子。小白兔很委屈的撤了。第二天，她戴著帽子蹦蹦跳跳的走出家門，又遇到大灰狼，他走上來啪啪又給了小白兔兩個大嘴巴，說：我讓你戴帽子。兔兔鬱悶了。思量了許久，最終決定去找森林之王老虎投訴。
“說明了情況後，老虎說：好了，我知道了，這件事我會處理的，要相信組織哦……當天，老虎就找來自己的哥們兒大灰狼：你這樣做不妥啊，讓老子我很難辦嘛。說罷抹了抹桌上飄落的菸灰：你看這樣行不行哈？你可以說，兔兔過來，給我找塊兒肉去！她找來肥的，你說你要瘦的。她找來瘦的，你說你要肥的。這樣不就可以揍她了嘛。當然，你也可以這樣說，兔兔過來，給我找個女人去。她找來豐滿的，你說你喜歡苗條的。她找來苗條的，你說你喜歡豐滿的。可以揍她揍的有理有力有節。
“大灰狼頻頻點頭，拍手稱快，對老虎的崇敬再次衝向新的顛峰。不料以上指導工作，被正在窗外給老虎家除草的小白兔聽到了，心裡這個恨啊。次日，小白兔又出門了，那麼巧，迎面走來的還是大灰狼。大灰狼說：兔兔，過來，給我找塊兒肉去。兔兔說：那，你是要肥的，還是要瘦的呢？
“大灰狼聽罷，心裡一沉，又一喜，心想，幸好還有B方案。他又說：兔兔，麻利點兒給我找個女人來。兔兔問：那，你是喜歡豐滿的，還是喜歡苗條的呢？大灰狼沉默了秒鐘，抬手更狠的給了兔兔兩個大耳帖子，說：靠，我讓你不戴帽子……”
聽老黎講完這個故事，我皺眉思索起來。
老黎說：“不許廢話，只能用一句話概括。”
老黎給我定了死框框，我捉摸了半天，始終沒有找到合適的一句話來概括，於是看著老黎：“求告知——”
老黎面無表情地看著大海，說了一句話：“你永遠鬥不過制定規則的人！”
老黎這話是雙關語。我頓悟，心裡不由暗暗叫絕。
我說：“難得你編出這麼多小兔子的故事，這些其實都是從你的閱歷裡總結出來的吧。”
老黎說：“嗯……以前講給夏季夏雨聽，現在講給你聽，以後講給我孫子孫女聽。”
我說：“老黎，每次和你在一起聊天，總能學到很多新東西，這種感覺真好。”
老黎瞪眼看著我：“我怎麼就沒你那麼好的感覺呢？連爹都不叫！木有意思啊，好無聊啊……”
我說：“這個傳道授業和叫不叫爹是兩碼事，你少亂掛鉤……我還是喜歡叫你老黎。”
“我越來越喜歡叫你兒子！”老黎說。
“隨你了。”我說。
“可只是剃頭挑子一頭熱。”老黎說著，伸手找我腦袋就是一下子：“我打你個不聽話的兒子。”
我呵呵笑起來，站起來活動身體，同時往四周隨意看了看。
這一看不要緊，正好就看到00米開外的馬路邊停著一輛黑色轎車，車旁站著一個人，正往這邊看著，手裡似乎還拿著一個什麼東西……
我裝作毫不在意的樣子轉過身，對老黎說：“老黎，好久沒練短跑了，我活動下筋骨哈……”
老黎頭也不回，依舊看著大海：“OK！預備——1——————開始——”
老黎話音剛落，我猛地轉身，腳下立刻就開始發力，迅疾直向那輛車衝去。
我跑的飛快，直衝他而去。
我的目的就是想突襲他想抓住他看看他到底是誰。
所以，我以衝刺的速度奔他過去，試圖在他來不及發動車子之前趕到。
沒想到這龜兒子反應竟然很快，看我飛奔而來，倏地就鑽進車裡，接著就發動車子，疾駛而去。等我趕到馬路上，狗日的已經跑遠了。
【鑑於大環境如此，本站可能隨時關閉，請大家儘快移步至永久運營的換源App，huanyuanapp.org 】
我沒有記車牌號，我知道**這活的，記車牌號是沒有意義的，這年頭造假比什麼都容易，假牌子滿天飛。
我在原地稍微停留，然後直接又快速跑了回去，站到老黎身後。
“速度不慢。”老黎仍舊沒有回頭。
“還行吧……好久沒有鍛鍊了。”我有些氣喘。
“生命在於運動！”老黎說。
我坐下來：“還有個說法，生命在於靜止。”
“肉體的生命在於運動，精神的生命在於靜止。”老黎轉過頭，看著我。
“這話有些深奧了。”我說。
“呵呵……人生如跑步啊……”老黎意味深長地說。
我琢磨著老黎的話，覺得很有味道，不錯，人生不正如跑步一樣嗎，一場很長很長的馬拉松跑步。人從一出生就站到了起跑線，一直向終點跑去，經歷了人生的春夏秋冬，青少年為春，壯年為夏，中年為秋，老年為冬。
途中，有鮮花，有掌聲，有汗水、淚水；有平坦大道，有荊棘叢生的崎嶇山路；有暴風驟雨，有雨後彩虹。有的人一鼓作氣，順利地跑到了終點；有的人跑跑停停，最後還是殊途同歸；也有的人磕磕碰碰，半途而廢。
第1章天無絕人之路
我不由有些感慨，說：“不錯，人生如跑步，人生的道路千萬條，世界上沒有人同別人跑的是相同的道路，正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣。”
“但是人生跑步是有路徑可循的。”老黎說。
“此話怎麼講？”我說。
老黎緩緩地說：“當你剛開始跑步的時候，由於對道路還不熟悉，可以跟著別人跑，當然，跟什麼人跑很重要，否則會誤入岐途；當你跑步找不到方向的時候，可以虛心地問問別人；當你跑步已經很熟練的時候，就可以另闢蹊徑。”
我沉思著，不由點點頭。
老黎問我：“讀過王安石的《遊褒禪山記》嗎？”
我點點頭：“中學時讀過。”
“印象最深刻的是哪幾句話？”老黎說。
我想了想，說：“作者在遊玩了褒禪山之後，得出了這樣的感想：夫夷以近，則遊者眾；險以遠，則至者少。而世之奇偉、瑰怪，非常之觀，常在於險遠，而人之所罕至焉，故非有志者不能至也。”
老黎點點頭：“馬克思說，在科學上沒有平坦的大道可走，只有不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人，才有希望達到光輝的頂點。這些話雖然聽起來很俗套，但卻都是人生道路成功的至理名言。”
我點點頭。
老黎接著說：“人們常說，人生不能輸在起點上。的確，凡是瞭解跑步比賽規則的人都知道，發令槍一響，千萬不能吃塄，搶跑的人往往佔得先機。現在社會上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育，孩子一出生就開始在各個方面進行有計劃的培訓和教育，有的還有完整的胎教計劃，總之，現在的人們性子都比較急。”
“是的，性子比較急，但卻也是必須的！難道你認為這樣不好嗎？”我說。
老黎說：“不是不好，但我認為，起步固然很重要，但人生畢竟不是60米短跑，也不是000米長跑，而是一場近百年的馬拉松長跑。在這個過程中，有時需要疾跑，有時需要慢跑，有時甚至需要坐下來歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急，在你前面的人不一定會先到達終點；遇到障礙的時候，不要恢心，有道是，山重水複疑無路，柳暗花明又一村；即使在黑夜裡迷失方向時也不要絕望，因為天無絕人之路。”
“是的，天無絕人之路。”我喃喃地說。
老黎看著我說：“跑步只能靠自己的雙腳，人生也不能依靠別人，只有腳踏實地，一步一個腳印地穩步向前走，永不懈怠，永不停息，永不放棄，才能無愧於自己、無愧於家庭、無愧於社會。”
看著老黎殷切的目光，我不由又點點頭：“嗯，我明白你的意思。”
老黎又說：“對跑步而言，終點線只是一個記號而已，其實並沒有什麼意義，關鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如此。”
和老黎的一番對話讓我想到，人生宛如一場賽跑，每個人都應該全力以赴，跑得快，跑得慢也不要緊。只要盡自己最大努力去完成比賽，那麼每個人都是這場比賽的勝利者。
又想，人生就像賽跑，每經過一輪就會淘汰一部分人，能跑到最後的才是真正的勝者；而細分在每個階段裡，只有始終在跑的人才會勝出，半途停下腳步便被同行人超越了……
下午，接到張小天的電話：“易總，酒店營銷部成立起來了，招聘了部分酒店營銷人員，想給他們培訓一下，想請你來給他們講講，另外，酒店其他經營管理部門的負責人也一起聽聽……不知你有空沒？”
我答應下來，去了酒店小會議室。
大約10多個人。
我先給大家講了一個故事：“某日，一位香港常客來到某酒店前臺要求住房。接待員小鄭見是常客，便給他9折優惠。但客人還是不滿意，想要更低的折扣。這時正是旅遊旺季，酒店的客房出租率很高，小鄭不願意在黃金季節輕易給客人讓利。於是香港客人便提出要見經理。
“其實，酒店授權給前臺接待員的賣房折扣不止9折，小鄭原可以把房價在下降一點，但他沒有馬上答應客人。一來不想讓客人產生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以隨便還價，二來他不希望給客人留下這樣的印象：接待員可以再多打一點折扣，但他不願意，只給客人一在堅持才無可奈何地讓步，這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子裡閃過這些想法後，同意到後臺找經理請示。於是他請香港客人先到沙發上休息片刻。
“數分鍾後，小鄭滿面春風地回到總檯，對客人說：我向經理彙報了你的要求。他聽說您是我店常客，儘管我們這幾天出租率很高，但還是同意在給您5美元的優惠，並要我致意，感謝您多次光臨我店。小鄭稍作停頓後又說：這是我們經理給常住客的特殊價格，不知您覺得如何？
“香港客人計算一下，5美元相當於半折，這樣他實際得到了優惠折扣是8.5折，這對於位於南京路，又處旅遊旺季的三星級酒店來說，已經是給了面子的了，客人連連點頭，很快便遞上回鄉證辦理入住手續了。”
講完這個故事，我看著大家：“大家認為以上做法正確嗎？請以自己的想法和經驗幫忙分析一下。”
大家開始各抒己見。
“我覺得這樣做很好，這樣可以看出這間酒店非常注重常客，沒有因為是旺季、因為多賺錢而對老顧客態度不好。現在酒店需要的就是這種人才。”
“既然是常客那就應該有客史啊，耽誤那麼長時間是不合適的，最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可，價格按照客史價格執行，省事、省時、高效，這樣才能提高滿意度，現在競爭講的就是個性化的服務！”
“我覺得這樣還不錯，這樣可以看出這間酒店注重常客。現在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析，好像有對的地方，也有錯的地方。”
大家紛紛發言，我認真聽著。
等大家說完，張小天問我：“易總，你覺得大家誰說的對？”
我笑了下：“這個問題誰分析的正確，我不做任何評價，但是請大家記住這個問題，在今後的工作中繼續思考，結合自己的工作實際和實踐進行思考，有什麼新的想法，可以和張總彙報。”
我故意沒有明確表達自己的態度，對他們的發言沒給出明確的答案，讓他們有自由思考的空間。
然後，我對大家說：“我做報紙營銷，張總做過房地產營銷，其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如。”
“易總，和我們分享下你的經驗和體會吧。”張小天笑著說。
我想了下，說：“那好，下面我和大家分享幾個非常實用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發和幫助……當然，如果沒有幫助，大家就當我是胡說八道好了。”
大家輕笑起來，饒有興致地看著我。
我說：“兵法說，不打無準備之仗。做為銷售一線工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。
“一個優秀的銷售元，要經常到市場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！兵法上這叫做什麼，誰知道。”
“厲兵秣馬！”一位銷售員回答。
“對。”我點點頭，接著說：“現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售一線工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
“熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。”
大家凝神看著我。
我繼續說：“銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線工作人員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色，就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢？
“我以前在做促銷的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，比如，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，就不妨請上級主管出來幫忙。
“這樣做，一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。”
大家笑起來，不住點頭。
等大家笑完，我接著說：“銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些銷售一線工作人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。
“所以，一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的銷售一線工作人員最容易犯的錯誤。”
“對，是這樣，我以前就遇到過這樣的事情。”一位銷售員深有感觸地說。
我繼續說：“大家還要記住要做好一點，叫送君一程！”
“送君一程？”大家不解地看著我。
“是的，送君一程。”我點點頭：“銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的7倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！”
大家恍然大悟，頻頻點頭。
我和他們交流了個多小時，講了我的一些體會和經驗，又少不了以老闆的身份勉勵了他們一番。（未完待續）