許多同事一見到目標客戶就一直強調自己的產品多麼多麼好，比別家的產品優秀多了，這其實是第三流的銷售手法，聰明的銷售員不會做成一筆交易就結束了，他會讓客戶產生持續的信任感，這樣才會有源源不斷的交易。所以我們需要的是一種顧問式營銷。
何為顧問式營銷呢?打個比方，你去醫院看病的時候醫生會直接給你推薦什麼什麼藥嗎?要是真的有這樣的醫生我相信你也不敢相信他吧?醫生給病人看病首先肯定是問哪裡不舒服?你回答肚子疼的話他會接著問你有沒有吃不乾淨的東西?
如果不是的話又會問你最近有沒有著涼?一般問道這裡的時候醫生基本上就能確認了，要是還不能確認的話他會讓你去做b超，驗血等等一系列的流程，然後才診斷你得了什麼什麼病，應該吃什麼什麼藥，一切結束之後醫生給你開張藥房讓你按時吃藥，你覺得你會不聽從醫生的吩咐嗎?
同樣，做銷售也是如此，首先你應該弄清楚客戶的真正需求，多數客戶會和你描述他想要多長時間多少收益多高風險的產品，這是他們的真正需求嗎?
其實不是，客戶投資的真正需求不外乎四類:置業、子女、養老和保值增值。弄清真正需求後你需要為他診斷了，你準備一年後還是兩年後換車?你準備了多少錢?這樣的話你應該達到什麼樣的收益率才能滿足?
連總的描述非常的淺顯易懂，給林巖開啟了一副新的天地，交流會的最後，連總要求林巖介紹一下自己做銷售的方法，林巖簡單的想了一下，開口道其實我剛進入這一行業不久就遇到一輪大熊市，而且我的判斷出現了失誤，一開始我做的並不好，因為一些客戶虧損我衝滿了負罪感，後來我吸取了教訓，完善了自己的投資體系.
隨若給客戶的投資指導越來越準確，我的業績也開始飛速的成長起來，我注意到，我所有可以開發的客戶中，比較容易自然開發的只有不到5％，而當我的投資建議第一次生效的時候上升到了15％，第二次準確的時候開發率上升到了接近35％，第三次成功就超過了60％了，第四次成功就基本上全部開發了，所以我覺得不斷給客戶提供準確的投資建議是我成功的最重要原因!
連總原本是抱若很高的期望希望能在南靖這裡忌結些先進的經驗向全國推廣的，南靖的成績是有目共睹的，如果全國所有的營業部都能有這樣的發展速度那開元的地位就遠遠不是現在這樣了，可是聽到林巖的經驗分享後連總知道自己的期待要落空了。
林巖，雖然你的業績非常的好，但是從你剛才的話裡我覺得你可能並不是一個合格的理財經理。
連總的話引起了大家的一片驚愕，連續五個月的金牌業績，資產迅速積累超過三幹萬，現在連總盡然說他不是一個合格的理財經理
大家剛才可能有點誤解我的意思了，林巖的業績是有目共睹的，可是我為什麼說他不是一個合格的理財經理呢?在這裡我要問一下大家，你們覺得一個合格的理財經理應該是什麼樣子的呢?
林巖已經隱隱約約的感覺到了什麼，可是仔細思考的話卻什麼也發現不了，或許連總的智慧能給自己帶來一些啟發。
當一位理財經理在基於謹慎的調查研究下給客戶提供了他認為適當的參考意見，當事後證明你提供的意見給客戶帶來損失的話，你覺得這位理財經理是不是稱職的呢?
當然是稱職的，林巖很想直接幹跪的說出來，可是嘴唇只是動了動，什麼聲音也沒有發出。
市場是變幻無常的，沒有人能始終預測出市場的走向，你知道央行明天是加息還是減息?你知道西國明天會不會對紡織行業啟動反壅斷調查?所以在不違反職業道德的情下給客戶的參考意見我認為是理財經理盡職的一種表現，儘管他給客戶帶來了損失!
林巖知道連總說的是正確的，自己盡職了，盡全力了，我也不想客戶出現虧損啊，畢競我不是上帝啊。
“林巖!“連總緊緊的盯若林巖的眼睛，像是看到了他的內心:“其實，你這樣的理財經理更像是對沖基金經理人
乒!“彷彿有一面鏡子從林巖的腦袋中碎掉了!林巖據然回想起了去年六月份的自己，“對不起，對不起，對不起.，對不起，
“小楊，我知道你也是想讓我賺錢，是市場太差了你並沒有做錯什麼。”
不，要不是我讓楊姐買這只股，楊姐也不會虧了八萬塊錢，對不起!對不起!
沒什麼事情，我還得感謝你呢，要不是你即時提醒，說不定我還要多虧許多呢。
楊姐!我一定會為你把以前的虧損都掙回來!我定會!
那如果受仿的野獸一般兇狠的眼神彷彿重現在了林巖的眼前，是啊，自己怎麼能讓信任自己的人產生虧損呢?儘管，儘管我不是有意的，可是，那依然是因為我而產生的虧損啊!
連總第二天就飛回了總部，作為開元證券經紀業務的荷心人物，連總的時間可以算得上是一寸光明一寸金，連總走之前找林巖單獨的聊了小會，他非常欣賞林巖敏感的數字視覺，他準備組建一個為經紀業務支撐的後臺，這個後臺的荷心是統計及分析各個市場上的各種營業資料，然後做出相對應的決策，簡單的說就是為什麼市場前線組建一個參課部，林巖對現在的生活非常的滿意，還沒有做好當參謀的心理準備，他表示要考慮考慮。
其實林巖明白，這是給自己預留的一條退路，以目前的這種心理狀態，萬一決策失誤真的承受不了巨大的負罪感後自己就真的做不了銷售了，那時候再做個無憂無慮的參課也未嘗不可。
林巖越來越味在銀行苦苦的守候了，他感覺自己就像那個守株待兔的農夫似的，張欣成功的就職了客戶經理這一職位，為她以後的晉升之路開啟了大門，不過貌似六月份她的任務非常的重，總行新代銷了一支私募基金，分下來的任務比較重，而她之前卻從來沒有過客戶儲備，現在她成天窩在剛分給她的辦公室裡打電話，偶爾有幾個趾高氣揚的傢伙進進出出的。
喲，小楊，好久不見啊。
“王哥，上次和你說的東華軟體又漲了20％了，還不到一個月啊!“打招呼的是個一臉精悍的中年人，四方臉，早年在廣東做生意發了一些財，積累了幾幹萬的身家，和林巖去年認識的，但是任憑林巖施展他的三不爛之舌就是毫不動搖，是個非常難纏的傢伙。
我知道小楊你的本事是非常不錯的，但是呢，我實在是沒有時間，也沒有興趣去操作，我還是那句話，我給你三百萬，你幫我操作，賺了我們三七開賠了的話我們設個止損線，比如說虧到15％，或者20％的話我們就終止協議，這樣多省事!
王哥，“林巖苦笑道，“我也沒辦法啊，身為從業人員是不能違反規定的，我可以為你提供參考，什麼點位進什麼點位出都由我來參課，你只需要點點滑鼠或者按按手機就可(abf)以了。
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王哥動作很大的擺了擺手，“喉唉唉，太麻煩了太麻煩了，我還是把錢交給銀行的好，人家就沒你那麼多規矩!
受制於從業人員禁止操作客戶的賬戶這一規定，林巖怎麼也和王哥談不攏，前前後後幾乎成了馬拉松了，眼睜睜的看這王哥把錢從這個銀行倒到那個銀行，林巖也只能看著眼紅。
王哥今天來辦什麼業務?要不要幫你取個號?“林巖討好的問道，這麼大的財神爺只要能搞得那就能從小康直奔吃香喝辣的去了。
不用不用，今天是小張叫我來做他們的投資產品人家就有這種代客操作的服務，而且是專業人士，青華的博士操盤!
啊?那是什麼?怎麼可能有這種專案?
怎麼可能沒有?好像是叫在安信二號是吧?
在安信二號?那個好像是私募吧，風險好像有點大啊。“這個王哥平時最在意風險了，今天怎麼反常態的做起了高風險業務。
海，風險也不大啊，“王哥把頭搖的跟拔浪鼓似的讓林巖擔心會不會抽筋，“小張和我講了，這個產品最多只能虧5％。
5％的止損線，原來如此，難怪王哥也開始玩起了私募，在市場不景氣的時候，基金經理也不好做啊，弄這麼一點錢還有這麼多條條框框的，不過這經理挺牛通的啊，敢設這麼低的止損線!要麼是個高手要麼的話，就是個棒槌!
林巖發現在銀行開發的資源還不如自己透過轉介紹弄來的資源優質，開始慢慢的轉移了自己的業務方向
，現在他成天有事沒事的跑到客戶那裡去套交情由於自己提供了準確的參考意見，客戶也樂意和林巖多聊聊