華宇集團的大會議室裡座無虛席，方啟東神情嚴肅地走了進來。
屋子裡的人立刻全體起立。方啟東隨即做了個手勢，讓大家坐下。
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他站在會議桌的一端放眼掃視，發現周海洋正龜縮在一個靠牆的角落裡，便招呼道：“海洋，躲那兒幹什麼？到前面來。”
當即有個挨近會議桌的小夥子，站起身子要把位置讓給周海洋。
周海洋連忙笑著擺了擺手：“不用了方總，我這兒挺好。今天來的都是造機器的，談的主要也是造機器，我這個賣機器的還是坐邊上聽吧。”
眾人都笑了，方啟東也不再勉強，手一指周海洋說道：“你小子滑頭，得了便宜還賣乖，其實我們這一屋子人都是為你打工的。”
方啟東說完坐下，臉色頓時變得凝重了。
他先在桌子上敲了一下，對眾人沉聲說道：“新機器的方案我看了，這麼搞不行啊！
咱們華宇頭一回做自己的微機，市場定位是什麼？高階還是低端？商用還是家用？目標是一線中心城市還是二三線城市？
我們做微機的，不能只想著我要做出個什麼樣的最好。得想想你的客戶是誰，他們想要什麼樣的？他們肯花多少錢？”
方啟東剛說完，見在場的沒人吱聲，就伸著脖子衝著牆角裡的周海洋說道：“海洋，對於這個問題，你站在市場的角度講幾句。”
周海洋坐著說道：“咱們華宇做了幾年PH，如今雖然小有名氣，但更多人只知道PH而不知道華宇，所以華宇電腦完全是個新生兒。
咱們既沒有品牌號召力，也沒有技術優勢，只能靠一條，就是明確我們的市場定位。
我成天泡在代理商的門店裡，和買電腦的、看電腦的人聊天，在這方面我還是有一定發言權的。
我們華宇微機的市場，應該定位在對品牌和技術不敏感、而對價格敏感的客戶群體。
什麼人對價格最敏感？那些自掏腰包、花自己血汗錢的人最關心價格。
所以，咱們華宇電腦最初的目標客戶群，就是家庭。
主要是父母花錢買給孩子用，還有一些自由職業者，包括在家寫書寫稿子做方案的文字工作者。
這些客戶對於電腦的要求就是兩條：便宜，好用。”
“你們都聽到了吧？這就是來自市場的聲音、客戶的聲音、上帝的聲音。所以，咱們必須把成本降下來，把價格降下來。”方啟東連續敲著桌子強調。
“我連廣告語都想好了，只需一萬八千八，華宇電腦搬回家。”周海洋笑著插話道。
眾人聞言，頓時一片譁然。
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主管研發的副總裁老嚴立刻搖頭道：“拿不下來，這價格怎麼拿得下來？總不能犧牲質量和效能吧，這樣怎麼把品牌做起來？”
方啟東笑而不語，等場面恢復安靜才說：“所以咱們今天開這個會，就是要把質量與價格協調好。不要急，咱們一項項來。”
他拿過會議桌上放著的配置清單，問道：“先說這個顯示器吧，佔了整機價格的三分之一，為什麼這麼貴？”
老嚴衝他對面的產品工程師遞了個眼色，工程師連忙回答道：“因為家用客戶往往不如商用客戶那麼專業，他們更傾向於關注直觀的感受，比如畫面漂不漂亮，解析度高不高。
所以，我們選的是目前市場上最好的顯示器，可靠性也是最高的，使用壽命達到三萬小時。”
“三萬小時？按每天開機八小時來估算，差不多能用十年！有這必要嗎？”方啟東微微一笑：“在座的從第一次接觸微機到現在，恐怕沒幾位超過十年吧？我問問，你們已經用過多少代顯示器了？
尺寸先不說，從CGA、EGA到VGA、SVGA再到XGA，顯示卡的規格不斷提升，解析度越來越高，兩、三年就要迭代一次。
你們賣給人家號稱能用十年的東西，結果不到三年就被淘汰了，你們這是在讓使用者省錢？還是在讓使用者花冤枉錢？”
方啟東忽然沉下臉說道：“不要說十年，五年都太長了，三年正合適。
把壽命標準降到一萬小時！要不然後面白白放著的七年都是浪費，是對消費者的犯罪！”
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工程師遲疑道：“可是如果在顯示器後面的標籤或者產品規格裡明確寫上使用壽命一萬小時，客戶可能會覺得咱們的產品技術指標和質量不行……”
“那就寫一個範圍，兩萬小時左右。”方啟東一擺手：“你去對顯示器廠家說，我們就要壽命一萬小時的東西，也只肯出一萬小時的價錢。這樣不就把顯示器的價格降下來了嗎？”
會議室內一片寂靜，在座的都被方啟東這番言論所深深觸動。
方啟東見狀，有意舒緩一下氣氛，笑著問道：“在座的都是技術大拿，誰能告訴我，從286到386用了幾年？”
“大概三、五年吧。”有人回答。
“那從386到486呢？”
“差不多三、四年？中間還有個80387。”
方啟東點了點頭：“英特爾去年號稱搞出了586，距離486也是三年左右，不過我估計成氣候大概得等到明年。
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你們看，剛才我說的三年不離譜吧，今後技術發展會越來越快，週期只會進一步縮短。
這還只是說的硬體，軟體的迭代會更快，新款軟體在老款機器上跑不動，怎麼辦？
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只能換機器，哪怕用得好好的也得換，這就是市場規律。
咱們做機器一定要遵從同期迭代原則，既然要換就一起換，不要怕要壞一起壞，各關鍵設備與部件的壽命都要與整機壽命一致，不得超過三年。
目的就是：減短壽命，降低價格。
咱們一定要記住，價格是由市場而不是由成本決定的。
消費者肯花多少錢，你就給他多少錢的東西，否則就不是保護消費者，而是侵害消費者的利益。
方啟東的話聽上去有理有據頗能自圓其說，但又好像有點強詞奪理的詭辯意味，眾人頓時都有些猶疑和不解。
在這關鍵時刻，周海洋首先響應道：“我完全贊同方總的觀點。
根據我和使用者交流的情況，以及我們PH維修中心的多年技術服務經驗，第一代電腦使用者通常都有一個特點，他們希望買來的電腦好用就行。
電腦一旦出問題，他們的第一反應是：哎呀！是不是被我給弄壞了？他們往往會抱怨自己笨，而不會想到埋怨機器差。
所以，只要咱們做到既便宜又好用，華宇電腦的品牌就一定能樹立起來。”
“那我們研發這邊重新調整，力爭把第一批微機的成本控制在一萬八千八以下。”老嚴觀察方啟東的臉色，接著對周海洋說道：“多壓一塊錢就能讓你多賺一塊錢。就像方總說的，我們都是給你打工。”
周海洋和眾人都笑了。
周海洋接著說道：“還有件事我想跟大家提一下。估計咱們都是被同一門課給深深毒害的，這門課就是《微機原理》。
咱們如今不像以前單純搞研究，而是做產品做市場，我建議一律改叫電腦？
說白了，廣大消費者根本搞不懂什麼微型計算機，他們平時也接觸不到小型、中型、大型計算機以及工作站，在他們心目中這東西就叫電腦，形象、上口、好記。”
方啟東立刻贊成：“這個提議好！咱們就是要一切圍繞著客戶，以客戶為導向。每一個人從我做起，從現在做起，只叫電腦，不再提微機了。”
“還有另一個原因，”周海洋接著說道：“微機的諧音聽著就是遇到了危機，宣傳起來很不好聽。
華宇微機，人家還以為華宇出了危機快不行了。
電腦馬上就要進入千家萬戶了，總不能變成危機進入家庭是吧，那樣誰還敢買呀？”
……